Hogyan ölte meg Hollywood a hideghívást, és miért kár érte?
Updated: Aug 22, 2020
Mi az a hideghívás? Hideghívásnak nevezünk minden olyan telefonon zajló üzletszerzésre irányuló tevékenységet, amely vállalatunk szempontjából új ügyfelet, vagy ismeretlen kontaktszemélyt céloz. Fontos megértenünk, hogy a hideghívás nem az, amit a Hollywoodi filmek sugallnak. Wendy Weiss "Is Cold Calling Dead?" című művében foglalkozik a hideghívással kapcsolatos tévhitekkel és félreértésekkel.
Vegyük sorra ezeket:
A hideghívás a nagy számok törvényén alapul: 100 hívás/nap és valaki biztosan igent mond.
Mindenki lehetne ügyfél: Nyisd ki a telefonkönyvet és kezdj telefonálni!
Az ügyfeleket addig szükséges manipulálnunk, amíg igent nem mondanak!
ABC: Always be Closing, vagyis minden egyes telefonhívás esetén egy üzlet lezárása a cél.
A fentiek mentén kialakult téves kép az ami mindenkit elriaszt a hideghívástól. Tegyük hozzá, hogy joggal. Ki szeretné ezt bármely oldalról (legyen ügyfél, vagy értékesítő) megélni?
Lássuk a valóságban, hogyan lehet a telefont mint kapcsolattartási eszközt értelmesen használni 2020-ban.
Vannak olyan ügyfelek, akikben fel sem merül, hogy létezik megoldás egy általuk adottságként kezelt kellemetlenségre, és ezért soha nem jutnak el a weben keresztül a cégünkhöz. Egész egyszerűen, mert nem megoldható problémaként kezelik a helyzetet. Ha valaki nem aktívan keresi a cégünk által kínált termékeket vagy szolgáltatásokat, akkor nagy esély van arra, hogy soha nem fedezi fel a webhelyünk. Ezért a mi dolgunk, hogy megtaláljuk őket. Hideg hívásokkal felvehetjük a kapcsolatot azokkal az emberekkel, akik megfelelnek az tipikus ügyfélprofilunknak, és elmondhatjuk nekik, mit kínál vállalkozásunk.
Emberi kapcsolatok és értékes információk
A hideghívás kiváló módszer releváns információk megszerzésére és egyfajta, emberi kapcsolat létesítésére a potenciális ügyféllel. Az e-mailhez képest ez személyesebb, nehezebb figyelmen kívül hagyni, az emberi hang is mindig árulkodóbb mint egy jól megkomponált válasz e-mail. Amikor felhívunk valakit, valószínűleg több információt kapunk.
Marketing üzeneteink tökéletesítése
A hideghívás kiváló képzés, különösen az új értékesítők számára. Ez lehetővé teszi, hogy újra és újra gyakorolhasson, amíg az ügyfelek felé irányuló kommunikáció közel tökéletes nem lesz. Miután néhány beszélgetést folytatott leendő ügyfelekkel, valós idejű visszajelzést szerez, így szükség szerint módosíthatja az üzenetet, vagy a kommunikációs stratégiáját, interperszonális képességeit.
Értsük meg a hívásunk célját
Sokan összekeverik a hideghívás, és az eladási folyamat lezárásának gondolatát. Minden eladás egy cikluson megy keresztül, a bevezetéstől az információgyűjtésen át, a megoldás felkínálásáig, a lezárásig. A hideg hívás nem zárja le az eladást. Ez később jön. A legtöbb értékesítési szakember személyes találkozókat kezdeményez, vagy valamilyen bevezető beszélgetést folytat. A hideghívás nem eladás - ez a bevezetés.
Ez a koncepció sok esetben átalakítja a megközelítést. A legtöbb hideghívásnál nem arra kérik a telefon másik oldalán ülőt, hogy telefonon vásároljanak tőled, vagy beleegyezzenek, hogy kiváltsuk a jelenlegi szolgáltatót. Mi csak produktív beszélgetést kérünk. Ennek a megközelítésnek két előnye van: Mindkét beszélgető félen sokkal kevesebb nyomás van (Az nem segít, ha a reménybeli ügyfelek nyomást éreznek.) hiszen a kezdeményező félnek sem kell egy egyébként nem létező ügyletet lezárnia azonnal.
Legyen egy jól meghatározott célközönségünk
Ne zaklassunk olyan embereket, akik számára a beszélgetésünknek nincs haszna! A kampány megkezdése előtt, készítsünk egy profilt azokról az ideális jelöltekről, akiket megpróbálunk elérni. Gondoljuk végig, hogy ki az az ideális jelölt akit érdekelhet a termékünk és szolgáltatásunk. B2B hívások során ügyeljünk arra, hogy csak azt a legmagasabb szintű személyt hívjuk fel, akiről azt gondoljuk, hogy a döntéshozó. Ha ez a személy nem döntéshozó, akkor meg tudja mondani, ki az. Túl sok értékesítési szakember vesztegeti az idejét azért mert nem követi ezt az elvet. Azt gondolják, hogy a hívások könnyebbek, de nem, ez pusztán időpazarlás, és meghosszabbítja az értékesítési ciklust. Ha nem egy döntéshozóval beszélünk, akkor nem az ügyféllel beszélünk. Ha nem az ügyféllel beszélünk, soha nem vásárol majd tőlünk.